grahamw46的部落格

　　「如果我是自己的老闆，那該有多好……」許多工作者如此幻想著。

　　如果你從事的是業務銷售工作，恭喜你！你已經達到許多人夢寐以求的目標。

　　重點是，當你開始懷抱著「明確目的」工作時，就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同，你需要了解業務員邁向成功的三個祕密：

　　1.你必須知道「你在做什麼」；2.你必須知道「你知道自己在做什麼」；3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。

　　為了讓業務員深入了解這三個成功祕密，克里斯．萊托（Chris Lytle）撰寫這本《業務員，你就是自己的老闆！》。書中沒有制式的教條或複雜的策略，每一章都有詳細的銷售流程改善之道，只要在你在每天例行的生意往來中，做些細微而重要的修正，落實銷售流程的16個步驟，你的業績將能一飛沖天。萊托主張，現在的超級業務員比較像是農夫，而不是獵人。他們培養關係，而不是逮住訂單，他們將客戶視為夥伴，而不是獵物。

　　此外，書中以多部電影做為銷售範例，讓你輕鬆「看電影，學銷售」，例如《城市鄉巴佬》（City Slickers）、《意外的旅客》（The Accidental Tourist）、《浴火赤子情》（Backdraft）或《星際大戰：帝國大反擊》（Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back），說明如何從電影中學習銷售訣竅。

　　看完這本書，不僅讓你達成業績目標，也能賺到人生的幸福，成為自己的老闆！

作者簡介

克里斯．萊托　Chris Lytle

　　萊托機構（Lytle Organization）的創辦人，是業務訓練界非常受歡迎的頂尖大師，也是專業的演說家與顧問。

譯者簡介

林幼琦

　　台大外文系、台大新聞研究所畢業，曾任職報社記者、台灣微軟MSN事業處產品規劃經理。喜歡保羅．科爾賀的《牧羊少年奇幻之旅》。

Part I 選擇…業務專業層級表…挑戰

第一章　選擇

　現在是上午十一點四十五分。

　同事走進你的辦公室，或者趴在座位隔板上跟你說：「我餓了。」

　「我也是，我們去吃飯吧。」你說。

　「你想去哪裏吃？」

　「不知道，你想去哪一帶呢？」

　「那你想吃什麼？」

　「沒什麼特別的，都可以，你決定好了。」

　　在生活中，你和同事或者另一半很可能經常出現類似的對話，因為外頭有這麼多的餐廳，於是要把選擇的範圍縮小，就成了很具挑戰性的工作。

　　一名喜劇演員就曾經開玩笑的說過：「人們不會指名要去丹尼餐廳（Denny掇），但最後總是出現在那裏。」

　　人們最後會去某家餐廳，正是因為一開始就沒計畫好。他們被動地回應饑餓的痛苦，而不是巴望著這一刻來臨——每四個小時餓一次的人是不會這樣的。所以，當人們終於選好一間餐廳時，往往會碰上大排長龍，最後不得不轉向另一個比較沒那麼好的結果。

　　但是我們仍然會餓，所以先回到剛才關於餐廳的話題，任何餐廳都可以。你觀察過人們點菜嗎？有些人會把已經忙得不可開交的服務生找來，要她扮演仲裁者的角色。

　　「如果妳是我，妳會選擇牛排還是魚？」他們會這麼問，彷彿一頓飯能帶給自己多麼值得回憶的經驗似的。

　　於是服務生只得問道：「那麼，您比較喜歡牛排還是魚呢？」現在她被迫要做客戶需求分析，以得到這筆交易中屬於自己的，十五％的「佣金」。按照邏輯推論，服務生可能非得為客人做決定不可。「先生，您的膽固醇還好吧？如果超過兩百的話，我強烈建議您還是點烤魚，好嗎？」

　　在此同時，其他的客人一邊不耐煩的等待咖啡續杯，一邊在心裏盤算著原本計畫要給的小費，看來可以少給一點了。這種情形司空見慣，因為對某些人來說，要做決定真的很困難，不管任何決定都會陷入這樣的猶豫。

　　我們來做一個小實驗：找一天事前選好吃午飯的餐廳，你得用兩個標準來做決定：一、非連鎖型餐廳，而且是你偏好的地區型餐館；二、接受訂位的餐廳。選定好餐廳後，直接告訴某位客戶（而非同事），不需要事先詢問，只說你想要和他一起用餐。你就說：「如果您沒有其他計畫的話，我已經訂位了，想邀請您明天中午十二點十五分和我一起用餐，地點在愛德瓦特餐廳。」

　　當你們進入餐廳坐定之後，你只看菜單五秒鐘，或者根本不看，然後說：「我要一份洋蔥湯、半份總匯三明治和一杯冰檸檬茶，檸檬要多一點。」（你可以點所有想吃的食物，重點是表現出果決的樣子。）我們可以預期到的結果是：九○％的情況下，你的客戶會跟著你點三樣東西中的兩樣，只因為你的果決是那麼令人心安，消除了他們做其他決定的需求。